孙祖荣

      余姚中禾信税务师事务所有限公司经过八年多的不懈努力，事务所步入了持续发展的正常轨道，各项指标显示管理团队在管理手段上的不断创新所带来的不凡战绩。目前已在全市主要乡镇、街道先后陆续设立了二十多家分所，职工人数己达一百五十人之众，客户数量已近6000家。代理记帐及涉税鉴证收入连年增长，事务所与中禾信统一经营的其他机构一道，处于蓬勃向好发展之中。

       回望过去八年多的艰难办所历程，看着今日事务所所取得的一些成绩，觉得我们在以下几个方面给予了较高的关注和重视，才使得事务所有了今天的发展。

       关注市场需求，首先关注政府赋予市场的政策。我们一直关注国家新出台的政策，一有新政策出台，我们就分折这个政策实施后对事务所的业务或客户将产生什么样的影响，事务所在这其中会有什么样的商机。其次，关注对服务产品的调研，分析服务产品在当地市场的潜量以及发展速度和发展趋势，然后进行服务产品细分，直至形成自己的特色服务产品。

       有市场需求，就有注税行业的发展空间。在市场需求中我们看到，注税行业在市场资源配置中的作用己逐渐显现。国家深化经济体制改革，加快完善现代市场体系，加快转变政府职能，深化财税体制改革等，这些都为注税行业发展提供了广阔的发展空间。因为，越来越多的企业和个人，都开始寻求经济活动中产生的诸如税务咨询、税务筹划和税务审计以及税务代理和其他多种代理服务等。经过几年来的工作实践证明，我们税务师事务所为广大客户提供各种涉税服务已形成庞大产业，在保护国家税收利益，维护纳税人合法权益方面发挥着越来越重要的作用。

       我们看到了注税行业在市场资源配置上的重要性。注税行业作为一种专门服务于税收的涉税专业服务业组织，其主要职责，首先进行涉税鉴证和涉税服务，即通过执业，向税务机关提供纳税人行为的合法性、真实性、完整性；其次是在涉税市场业务中接受纳税人的委托，代理从事各项涉税事宜；再者是向纳税人提供税务咨询。这种市场专业分工的细化，决定了注税行业在市场资源配置中的不可替代性。所以，我们根据行业存在的合理性的判断，坚定地按照自己既定的办所目标扎实地稳固前行，取得了大面积丰收的灿烂前景。

       在我们的行业发展中，如何紧跟形势，创新思维和方法，创新涉税服务产品，是我们事务所的发展方略。所以我们时时刻刻提醒自己，务必让先进的经营理念渗透到我们的常规业务工作中去，让事务所的所有从业者形成共识，形成强大的执行力，那么，事务所才能取得良好的发展态势。

       我们在创新工作思维中，一是注重市场调研，改变只埋头拉车的习惯，更注重抬头看路的能力。对市场研究、对政策研究、也对竞争对手研究，目的是如何规避短兵相接的竞争，避开低价竞争的烂泥塘创新差异化的服务产品。二是对客户进行调研。客户是事务所的衣食父母，培养更多优良客户是事务所客户管理工作中非常重要的事情，从中可以去寻找事务所的商机以及对事务所服务产品的定位。事务所要尽量培育优良客户，优良客户对提高自身价值有更多需求。因此，我们要创造更多的高服务价值去吸引更多的优良客户。其次，还对客户进行评估分类，按服务层级给客户端提供相对应的服务产品。再就是关注服务产品的定位。事务所的服务产品要紧扣客户要求，还要通过一定的方法进行推广，以占领市场。这其中，事务所必须要有一个好的服务产品，这个产品必须具有市场吸引力，对客户要具有亲和力。另外，还要竭力给常规产品加上差异化的服务，尽可能提升服务产品的附加值。这样，具有附加值的优良服务就会赢得更多的客户口碑，从而赢得更多的市场份额。

       我们在忙于事务所日常业务的同时，经常分析和考虑如果竞争再加剧，如果服务产品环境发生变化，事务所如何应对并胜出，这关键在于事务所人才的培养和事务所核心竞争力的培育。一般来说，客户有对价值的需求，价值会贡献更加多的利益。但价值有很大一部分是来自事务所高端人才创造的品质服务及形象和商誉。所以，只有抓好事务所人才队伍建设，抓好对高端人才的培育工作，增强和提高事务所内在素质，才能提高管理咨询业务、顾问业务、税收筹划业务、出口退税全程代理业务等高端业务的执业能力，以此形成事务所自己的尖端业务，在市场竞争中立于不败之地。

       在培育高端人才这个系统工程中，我们采取了“一引进，二培育，三输送”的工作机制。这几年，我们首先招聘引进了6名注册税务师，2名高级会计师。通过几年来的执业过程，这些人才在事务所内起到了引领作用。其次，在全国高端的培训机构进行培训，不断再教育，吸收知识养份。再是输送到大型事务所进行工作实践。我们通过这些人才及业务骨干到大型事务所进行工作实践，取得了兄弟事务所优质的实战经验，受益非浅。通过这样的人才培养机制，使事务所更有活力，形成了更为强大的市场竞争力。

商机对我们事务所而言，其实质是通过寻找并发现潜在的需求，并整合利用自身的供给资源优势，去满足客户需求以实现市场价值。注税行业最大的优势是在服务客户的过程中，能够直接接触到被服务客户的需求信息。无论做税务、管理咨询、税务筹划等业务，只要我们的执业人员严格按照程序做过的，那么，客户的基本情况、基本需术信息应该都被了解和掌握。这已经具备了分析客户是否存在潜在商机的中心要素，就要看我们事务所的领导及业务骨干是否具有挖掘商机的意识。因为，人的一切活动都是受意识支配的，对某件事有了意识才会去关注、去重视。在这一点上，我们已经培养起了这种思想意识和工作习惯。我们通过平时的培训、交流等沟通渠道，启发他们善于从客户信息中去寻求商机。同时要改变粗放经营，广种薄收的观念，对既有客户资源要视作储藏丰富的宝库，通过自身的探测、分析能力，更好地发现主要客户潜在需求，从而挖掘出新的商机。